信賴是客戶關系發展的第三個階段，判斷標志是，客戶此時應該明確支持己方，標志性的行為是與客戶進行一些私密性的活動，例如家庭活動，或者一起打高爾夫球，就像案例中的銷售人員所講，很難在辦公室里與客戶發展到這個階段。以下為常用步驟：
一、 闖過形象關卡
認識客戶是客戶關系發展的第一個階段，可是很多銷售人員卻不能過這一關，原因是銷售人員不能給客戶好感。
客戶的第一印象來自銷售人員的外表，穿著打扮就是關鍵。
銷售人員可以根據場合以及與客戶的熟悉程度，改變自己著裝方式，但是在正式場合和拜訪陌生客戶時，專業的著裝是必不可少的。
二、通過市場活動順利約會
約會是客戶關系發展的第二個階段，判斷是否達到這個階段的標志是客戶是否離開辦公室應邀參加各種活動，例如餐會、運動、展覽或者會議等等。
在快速消費品公司，銷售部門往往從屬于市場部；而側重商用客戶銷售的公司中，市場部隸屬于銷售部門——原因是市場營銷主導消費品市場，銷售活動主導商用市場。
無論哪種模式，通過銷售部門與市場部門的配合，銷售人員可以快速地在公司的市場平臺上推進與客戶的關系。
三、構建長期信賴關系
信賴是客戶關系發展的第三個階段，判斷標志是，客戶此時應該明確支持己方，標志性的行為是與客戶進行一些私密性的活動，例如家庭活動，或者一起打高爾夫球，就像案例中的銷售人員所講，很難在辦公室里與客戶發展到這個階段。但很多銷售人員卻想方設法無所不用其極地拉攏客戶。
沒錯，吃飯、卡拉OK然后在桑拿里坦誠相見，然后再砸下回扣，確實符合從認識再到約會再到信賴的過程，但是按照這樣的生意場上的潛規則，銷售人員拿到了訂單，公司卻是冤大頭，銷售人員利用公司的銷售費用拓展市場，關系卻沒有掌握在公司手中，一旦銷售人員跳槽，公司建立起來的關系立即丟失。
在很多小公司，骨干銷售人員跳槽或者自己創業都會給原因的公司造成沉重打擊。即使沒有跳槽，公司怎么能知道銷售人員是把回扣交給客戶，還是自己截留了呢？
四、讓客戶成為同盟者
當與客戶達到信賴的關系時，銷售人員一定已經在客戶身上投入了大量的時間和精力，如果此時停止，就太浪費了。當銷售人員開始學會調動客戶達成銷售目標時，才可以讓客戶關系發揮最大的效果，此時這位客戶就成為銷售的同盟者。當客戶成為同盟者的時候，我們可以請他們在三個方面給予我們幫助。
成為向導。同盟者本來就是天生的向導。對于高級別的同盟者，如果僅讓他們提供資料就大材小用了，他們可以成為為銷售人員出謀劃策的幕僚，可以隨時向他們請教應如何推進銷售發展。
牽線搭橋。做通一個客戶的關系只是取得一個點的突破，但是重要的項目往往涉及客戶組織結構中的很多人，銷售人員可以利用客戶之間的關系拓展人跡脈絡。一位很可愛的女孩子告訴我，她是怎么得到客戶幫助的。
真正支持己方的客戶不僅表現在和銷售人員在一起的時候，更加重要的是在客戶內部決策的時候能夠真的旗幟鮮明地支持你。在客戶做出最終決定性的采購決策的時刻，銷售人員是沒有機會和緣分參加的，同盟者是獲得有利的結果的保證。
此時同盟者將成為在客戶內部的代理人，一方面強調己方對客戶益處并且強烈表達支持，另外一方面將解答反對者的責問，瓦解對方的攻擊。銷售人員應該事先做好準備，使得同盟者有足夠的炮彈，并且猜測到攻擊自己的可能問題，事先商量回應的策略和方法。
