營(yíng)創(chuàng)君說(shuō)
2020年12月27日，由營(yíng)創(chuàng)學(xué)院舉辦的2020年終“營(yíng)銷(xiāo)華山論劍”特訓(xùn)營(yíng)上，思科中國(guó)原副總裁張堅(jiān)分享了《如何進(jìn)行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售》的演講，營(yíng)創(chuàng)學(xué)院今日特別刊發(fā)其演講內(nèi)容精華，以饗讀者。
大家好，我今天分享的主題是《如何進(jìn)行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售》，主要講4大部分：優(yōu)秀銷(xiāo)售的三大基石；大客戶(hù)銷(xiāo)售的三個(gè)角色；銷(xiāo)售的三個(gè)層次；如何打造銷(xiāo)售鐵軍。
1
優(yōu)秀銷(xiāo)售的三大基石
要做To B的業(yè)務(wù)，首先我們會(huì)想到關(guān)鍵客戶(hù)或者大客戶(hù)。因此，大家都非常重視大客戶(hù)銷(xiāo)售。做大客戶(hù)銷(xiāo)售有三個(gè)必備基石ASK——態(tài)度、技能和知識(shí)，這也是成功銷(xiāo)售的三駕馬車(chē)。
1.態(tài)度
做大客戶(hù)銷(xiāo)售，必須要有利他之心。利他之心是指在處理利益、物質(zhì)和精神的關(guān)系時(shí)，不但想現(xiàn)在，還要想將來(lái)；不但想自己，還要想他人。
有些銷(xiāo)售滿(mǎn)臉喜悅、像迎著陽(yáng)光一樣去見(jiàn)客戶(hù)，而有些銷(xiāo)售是低著頭去見(jiàn)客戶(hù)，心里總想著把產(chǎn)品賣(mài)給客戶(hù)，所以他都不敢直視客戶(hù)。但是，如果你是為了幫助客戶(hù)取得成功，態(tài)度會(huì)完全不一樣。
利他之心是“裝”不出來(lái)的，客戶(hù)能夠從你的言談舉止中感覺(jué)到你是為了“利己”，還是真的“利他”。除了利他之心，還要以客戶(hù)為中心。
① 如何做到以客戶(hù)為中心？
是否做到以客戶(hù)為中心，首先要回答以下六個(gè)問(wèn)題。
客戶(hù)面臨的挑戰(zhàn)和機(jī)遇是什么？
客戶(hù)的客戶(hù)和對(duì)手是誰(shuí)？因?yàn)檫@樣你可以幫助客戶(hù)服務(wù)好他的客戶(hù)，幫助客戶(hù)和他的對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)。
客戶(hù)的決策人和決策機(jī)制是什么？
客戶(hù)的企業(yè)文化、價(jià)值觀是什么？因?yàn)檫@會(huì)影響他們的行為準(zhǔn)則和思考問(wèn)題方式。
客戶(hù)的目標(biāo)、工作重點(diǎn)是什么？
客戶(hù)的業(yè)務(wù)和盈利模式是什么？因?yàn)檫@樣你才可以為他提供更好的方案。
其次，再做到這3點(diǎn)。
第一，從客戶(hù)的角度考慮問(wèn)題。
你是站在客戶(hù)的角度考慮問(wèn)題，還是站在自己的角度考慮問(wèn)題？大多數(shù)人都是站在自己的角度來(lái)考慮問(wèn)題，感覺(jué)自己壓力很大。其實(shí)，客戶(hù)也有壓力，他們?cè)谶x擇時(shí)也面臨很大壓力。因此，我們要學(xué)會(huì)換位思考。
第二，用客戶(hù)的語(yǔ)言跟他交流。
很多人在跟客戶(hù)交流時(shí)，用的都是自己的語(yǔ)言。如果你能夠用客戶(hù)的語(yǔ)言跟他交流，說(shuō)他們的行話(huà)，他會(huì)覺(jué)得你是以他為中心的。
第三，為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值。
換位思考很重要，之前我在思科工作，斯諾登事件發(fā)生后，有客戶(hù)的領(lǐng)導(dǎo)問(wèn)我“如果你來(lái)做這個(gè)司長(zhǎng)，你會(huì)買(mǎi)思科產(chǎn)品嗎？”
我說(shuō)“不會(huì)，因?yàn)槲視?huì)考慮自己的仕途和政治生涯。”他笑了，說(shuō)“咱們一樣，那就別做了。”我回去后對(duì)部門(mén)員工說(shuō)以后不做政府了，可以做教育、醫(yī)療，因?yàn)檎块T(mén)客戶(hù)買(mǎi)我們的產(chǎn)品壓力太大，擔(dān)心會(huì)有政治風(fēng)險(xiǎn)。
當(dāng)你換位思考后，很多決策、想法都會(huì)改變，因?yàn)槟闶菐椭蛻?hù)成功。除了換位思考，還有一個(gè)特別重要的詞，叫“同理心”。
② 擁有同理心
6年前的微軟，美國(guó)著名的孵化器YC創(chuàng)始人保羅說(shuō)過(guò)“微軟已死。”他認(rèn)為微軟雖然能賺錢(qián)，但是已經(jīng)不令人感到害怕，離死期不遠(yuǎn)了。因?yàn)榇蠹艺J(rèn)為微軟就會(huì)打補(bǔ)丁，就會(huì)“印鈔票”，會(huì)掙錢(qián)，充滿(mǎn)銅臭。
凱文·凱利也說(shuō)“微軟將會(huì)成為第一個(gè)消失的IT巨頭。”
那么，微軟是如何回到巔峰的？
2014年2月4日，微軟內(nèi)部選拔CEO，最終印度出生的薩提亞·納德拉勝選。
納德拉開(kāi)始了新的使命、新的動(dòng)力的領(lǐng)導(dǎo)力“刷新”，他強(qiáng)調(diào)：擁抱同理心，培養(yǎng)無(wú)所不學(xué)的求知欲，還要建立成長(zhǎng)型思維。
他說(shuō)：“微軟之前遇到的問(wèn)題，不是智慧上的失敗，而是缺乏文化上的凝聚力，而凝聚力主要來(lái)自同理心”。
微軟精英匯聚，但是各自為政，各部門(mén)全都用“槍”互相對(duì)著，你別說(shuō)我，我也不說(shuō)你，沒(méi)有考慮客戶(hù)，更沒(méi)有同理心了。但是納德拉說(shuō)“同理心不是天生的，同理心需要磨練。當(dāng)你有了社會(huì)經(jīng)歷，有了歷練以后，利他之心會(huì)增長(zhǎng)，同理心也會(huì)增長(zhǎng)。”
他還講過(guò)一個(gè)故事，當(dāng)時(shí)在應(yīng)聘微軟時(shí)，一個(gè)高管面試時(shí)問(wèn)他“當(dāng)你看見(jiàn)一個(gè)嬰兒躺在馬路上哭的時(shí)候，會(huì)怎么做？”
他不加思索地回答說(shuō)：打911。面試結(jié)束以后，高管拍拍他肩膀說(shuō)“年輕人，你缺乏同理心，如果你有同理心，你首先會(huì)把嬰兒抱起來(lái)。”
這件事對(duì)他影響很大，特別是之后納德拉在陪伴照顧患有重度腦癱兒子的過(guò)程中歷練了同理心。納德拉擔(dān)任微軟CEO后將同理心置于一切追求的中心，從產(chǎn)品發(fā)布，到新市場(chǎng)拓展，再到員工、合作伙伴。
他說(shuō)：“建立起對(duì)客戶(hù)的同理心，滿(mǎn)足他們未提及的和未被滿(mǎn)足的需求。這樣你能夠獲得更多依賴(lài)你的客戶(hù)資源。”
同理心有6個(gè)原則：
a.我怎么對(duì)待別人，別人就怎么對(duì)待我。所以，只要你熱情地對(duì)待客戶(hù)，他也會(huì)對(duì)你好。只要你尊重客戶(hù)、尊重合作伙伴、尊重同事，他們也會(huì)尊重你。
b.想要他人理解我，就要首先理解他人，將心比心，才會(huì)被人理解。
c.別人眼中的自己才是真實(shí)存在的自己。學(xué)會(huì)以別人的角度看問(wèn)題，并據(jù)此改進(jìn)自己在他們眼中的形象。
d.只能修正自己，不能修正別人。想成功地與人相處，讓別人尊重自己的想法，唯有先改變自己。
e.真誠(chéng)坦白的人，才是值得信任的人。
f.真誠(chéng)流露的人，才能得到真情回報(bào)。
是否有同理心，可以試試心理學(xué)中的“E測(cè)試”，在自己的腦門(mén)上寫(xiě)“E”。如果你是正常寫(xiě)，那么你是寫(xiě)給自己看的；如果你是反著寫(xiě)，那么你已經(jīng)在考慮對(duì)方了。
做大客戶(hù)的人，一定要玩無(wú)限游戲。有限游戲，是見(jiàn)單子就要贏。有贏有輸，才可能玩無(wú)限游戲。
高瓴資本張磊在新書(shū)《價(jià)值》中寫(xiě)有一句話(huà)：“長(zhǎng)期主義是一種價(jià)值觀，流水不爭(zhēng)先，爭(zhēng)的是滔滔不絕。”
做大客戶(hù)就是這樣，不是要爭(zhēng)先，爭(zhēng)的是滔滔不絕，業(yè)務(wù)源源不斷。做大客戶(hù)和做大項(xiàng)目不一樣，項(xiàng)目做完了就完了，大客戶(hù)則是不斷有項(xiàng)目，例如將設(shè)備賣(mài)給企業(yè)后不斷提供維護(hù)，原材料、不斷更新、不斷升級(jí)，這是做長(zhǎng)客戶(hù)，玩無(wú)限游戲，要有同理心才可以。
2.知識(shí)
認(rèn)知是人與人之間唯一的本質(zhì)區(qū)別。因?yàn)檎J(rèn)知上有區(qū)別，做的事就不一樣。在當(dāng)今這種VUCA的時(shí)代，變化多端、極其復(fù)雜的時(shí)代，我們更需要提高認(rèn)知。
① 學(xué)習(xí)的四種狀態(tài)
學(xué)習(xí)有4種狀態(tài)：不知自己不知道；知道自己不知道；知道自己知道；不知道自己知道。
在這四種狀態(tài)下，“不知自己不知道”的人占到95%，很多領(lǐng)導(dǎo)和客戶(hù)是這個(gè)狀態(tài)，以為自己什么都知道，自以為是的認(rèn)知狀態(tài)。當(dāng)你從自以為是的狀態(tài)，到“知道自己不知道”這個(gè)狀態(tài)，就會(huì)開(kāi)始有敬畏之心。
但是，我們還可以再進(jìn)一步達(dá)到“知道自己知道”，抓住規(guī)律、提高認(rèn)知。當(dāng)你抓住規(guī)律、掌握套路后，再去跟別人打交道，省時(shí)省力。
而“不知道自己知道”這個(gè)狀態(tài)，需要永遠(yuǎn)保持空杯心態(tài)，這是認(rèn)知的最高境界。
② 如何做好銷(xiāo)售？
首先，是學(xué)習(xí)。杰克威爾奇，杰克·威爾奇說(shuō)過(guò)“你可以拒絕學(xué)習(xí)，但你的對(duì)手不會(huì)拒絕。”如果你想跟對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，不學(xué)習(xí)絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)對(duì)手。
讀書(shū)要讀經(jīng)典的，銷(xiāo)售要學(xué)專(zhuān)業(yè)的。就像學(xué)游泳，有人雖然很早就學(xué)會(huì)游泳，是自學(xué)的狗刨，學(xué)狗刨和向?qū)I(yè)教練學(xué)習(xí)，一定是經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練游得快。
我進(jìn)惠普時(shí)，已經(jīng)13年工齡了，但還要經(jīng)過(guò)培訓(xùn)。首先是技能培訓(xùn)，有效的商業(yè)演講、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧、情景式商務(wù)談判。
學(xué)完后再去見(jiàn)客戶(hù)；要做大客戶(hù)，就要學(xué)習(xí)如何做大客戶(hù)。學(xué)會(huì)如何做大客戶(hù)后，公司又考慮是不是能為客戶(hù)創(chuàng)造更好的價(jià)值，是不是能為公司創(chuàng)造更好的價(jià)值。賣(mài)產(chǎn)品，不能創(chuàng)造好的價(jià)值，賣(mài)方案才能創(chuàng)造更好的價(jià)值。所以又要學(xué)習(xí)解決方案銷(xiāo)售。
企業(yè)發(fā)展做得更大，還需要渠道，要學(xué)習(xí)如何做渠道管理；做行業(yè)，要學(xué)行業(yè)管理，做區(qū)域要學(xué)區(qū)域規(guī)劃。如果提升了、要管理團(tuán)隊(duì)，還要學(xué)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理。這些都有現(xiàn)成的課程。
因此，我們一定要學(xué)習(xí)，而且在學(xué)習(xí)上，我們要升維思考、降維打擊，這樣才能做大客戶(hù)。
③ 升維思考
做大客戶(hù)銷(xiāo)售一定要記住孫立平的一句話(huà)：“短期看政策，中期看趨勢(shì)，長(zhǎng)遠(yuǎn)看文化，體制貫徹始終。”
短期看政策。在中國(guó)做大客戶(hù)，一定要看政策。如果不知道政策，可能投入以后也做不好。大眾創(chuàng)新，萬(wàn)眾創(chuàng)業(yè)，這些都是政策，政策就是風(fēng)口。
中期看趨勢(shì)。數(shù)字化、5G時(shí)代、區(qū)塊鏈、人口老齡化、城市化，這些都是趨勢(shì)。我們一定不能違背趨勢(shì)。
長(zhǎng)遠(yuǎn)看文化。能不能長(zhǎng)期合作，要看文化好不好，是否適應(yīng)。
體制貫穿始終。千萬(wàn)不要忘記是在什么體制下。
3.技能
① 專(zhuān)業(yè)致勝
現(xiàn)在的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，就是比誰(shuí)做得更專(zhuān)業(yè)。做得比別人好，做得靠譜，這都是專(zhuān)業(yè)的體現(xiàn)。
② 注重儀表
你的形象價(jià)值百萬(wàn)，往往你留給別人的形象是否專(zhuān)業(yè)，比你是否能干更重要。人是視覺(jué)動(dòng)物，視覺(jué)占大概84%左右，其次是聽(tīng)覺(jué)，嗅覺(jué)、味覺(jué)。
見(jiàn)面時(shí)有個(gè)“73855”，“7%”是內(nèi)容，“38%”是語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)，“55%”視覺(jué)效應(yīng)，著裝、肢體語(yǔ)言。因此，一定要注意自己的形象。
老子云：“天下大事，必作于細(xì)。”小事成就大事，細(xì)節(jié)成就完美。如果你想每項(xiàng)工作盡善盡美，不要放過(guò)細(xì)節(jié)。
欣賞一個(gè)人，始于顏值，敬于才華，合于性格，久于善良，忠于人品。
③ 開(kāi)場(chǎng)三步曲
如果受過(guò)專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練，你就會(huì)知道開(kāi)場(chǎng)三步曲。
與客戶(hù)寒暄后，第一句話(huà)，介紹想談的議程，大約需要多少分鐘。
第二句話(huà)說(shuō)議程對(duì)客戶(hù)的價(jià)值，這句話(huà)特別重要，沒(méi)有這句話(huà)，客戶(hù)認(rèn)為你來(lái)賣(mài)我產(chǎn)品，說(shuō)了這句話(huà)后，客戶(hù)知道你想來(lái)幫我。
第三句話(huà)，詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是否接受，依據(jù)心理學(xué)，當(dāng)你認(rèn)為別人重要的時(shí)候，你做什么事都是征得對(duì)方同意才開(kāi)始，這樣客戶(hù)絕對(duì)不會(huì)打斷你。
在與客戶(hù)交流的過(guò)程中，也要注意有眼神交流以及手勢(shì)動(dòng)作。
④ 懂得談判
談判大師戴蒙德曾說(shuō)：“你不會(huì)談判，就像一個(gè)科學(xué)家不懂?dāng)?shù)學(xué)，談判在生活中無(wú)處不在。”
在談判桌上的每一分錢(qián)，都是企業(yè)的純利潤(rùn)。因此，沒(méi)有人輕易在談判桌上讓步，在談判桌上主動(dòng)讓步，對(duì)方覺(jué)得你一定還有空間。因此，在談判上，第一是競(jìng)爭(zhēng)。除了競(jìng)爭(zhēng)，還要合作，不說(shuō)絕話(huà)。談判會(huì)有壓力，最后是要有創(chuàng)意。
談判是有套路的，例如特朗普在談判中是有套路的，他在1987出版交易的藝術(shù)一書(shū)中有闡述：
談判套路4步法：第一，制造沖突；第二，不斷施壓；第三，些微讓步；第四，獲得利益。
特朗普寫(xiě)道：一個(gè)遠(yuǎn)高于預(yù)期的條件讓對(duì)手無(wú)從下手，反復(fù)無(wú)常的變化給對(duì)手施加壓力，給出次優(yōu)條件讓對(duì)手急于接受了事，達(dá)到最初想要的結(jié)果。
所以你需要了解對(duì)方的套路。
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大客戶(hù)銷(xiāo)售的三個(gè)角色
1.伙伴朋友
要做大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)，第一個(gè)角色是長(zhǎng)期伙伴朋友。不成為伙伴朋友、不建立信任，絕對(duì)做不了大客戶(hù)。
2.業(yè)務(wù)顧問(wèn)
你在這方面越專(zhuān)業(yè)，客戶(hù)就越愿意與你合作。
3.策略協(xié)調(diào)人
作為大客戶(hù)銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，必須要做一個(gè)與眾不同的策略協(xié)調(diào)人。廠家、客戶(hù)合作伙伴等很多資源需要協(xié)調(diào)，你只有做一個(gè)跟別人不一樣的協(xié)調(diào)人，才能體現(xiàn)出價(jià)值。
例如送月餅。當(dāng)年我在公司時(shí)反對(duì)送給客戶(hù)月餅，因?yàn)槲艺J(rèn)為沒(méi)有特色，不能與眾不同。當(dāng)年諾基亞送的星巴克的月餅就不一樣，有諾基亞的標(biāo)志，星巴克的月餅也很時(shí)尚，而且打開(kāi)一看是“手機(jī)月餅”。如果做的太普通，別人根本記不住，就不用送了。
只有與眾不同，別人才能記住，思維一定要轉(zhuǎn)換，不要隨大流。
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大客戶(hù)銷(xiāo)售的三個(gè)層次
做大客戶(hù)銷(xiāo)售是分層次的，通過(guò)對(duì)照我們就可以定位自己在哪個(gè)層次。
1.銷(xiāo)售的三個(gè)層次
① 業(yè)務(wù)型銷(xiāo)售
簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是有什么賣(mài)什么。業(yè)務(wù)型銷(xiāo)售特別注重戰(zhàn)術(shù)，客戶(hù)要什么就做什么。
② 咨詢(xún)型銷(xiāo)售
他跟客戶(hù)比較熟，知道客戶(hù)的業(yè)務(wù)，能給出一些建議和解決方案。這類(lèi)銷(xiāo)售往往擁有戰(zhàn)略性眼光，看得更高更遠(yuǎn)。
③ 企業(yè)型銷(xiāo)售
企業(yè)級(jí)銷(xiāo)售，往往都是客戶(hù)的顧問(wèn)，客戶(hù)有什么事情都愿意與其商量。這種銷(xiāo)售在給客戶(hù)出主意的時(shí)候，就把業(yè)務(wù)做了。
2.銷(xiāo)售的5個(gè)維度
銷(xiāo)售層次的區(qū)分有5個(gè)維度。
① 焦點(diǎn)
業(yè)務(wù)型銷(xiāo)售關(guān)注事件。客戶(hù)要報(bào)價(jià)就給報(bào)價(jià)，要方案就給方案。這類(lèi)銷(xiāo)售很忙，但不出活，因?yàn)樗P(guān)注的是事件。
咨詢(xún)型銷(xiāo)售就不一樣，他關(guān)注的不是事件，而是過(guò)程。他們了解采購(gòu)流程、項(xiàng)目進(jìn)程、決策流程、招標(biāo)流程，知道什么時(shí)候該做什么。
企業(yè)型銷(xiāo)售關(guān)注結(jié)果。客戶(hù)要報(bào)價(jià)，他首先想的是為什么要報(bào)價(jià)，給了報(bào)價(jià)后會(huì)有什么結(jié)果。客戶(hù)要方案，他會(huì)想客戶(hù)拿方案要做什么，會(huì)有什么結(jié)果。投標(biāo)也如此，會(huì)是什么結(jié)果？要替客戶(hù)著想，有同理心，有利他之心。
② 定位
業(yè)務(wù)型銷(xiāo)售張嘴閉嘴都是產(chǎn)品。
咨詢(xún)型銷(xiāo)售的定位是客戶(hù)的業(yè)務(wù)。他們不會(huì)先介紹產(chǎn)品，而是先問(wèn)業(yè)務(wù)，了解業(yè)務(wù)后再看能在哪些方面幫助客戶(hù)。
企業(yè)型銷(xiāo)售的定位是政治。有人的地方就有江湖，有江湖的地方就有政治。政府里有政府的政治，外企里有外企的政治，私營(yíng)企業(yè)里有私營(yíng)企業(yè)的政治，醫(yī)院里有醫(yī)院的政治。很多事情的背后都是政治，你需要了解。
③ 技術(shù)/服務(wù)能力
業(yè)務(wù)型銷(xiāo)售只說(shuō)有技術(shù)、有服務(wù)，咨詢(xún)型銷(xiāo)售給出的是一套系統(tǒng)或系列服務(wù)，企業(yè)型銷(xiāo)售給出的是解決方案。
④ 資金/財(cái)務(wù)
業(yè)務(wù)型銷(xiāo)售和客戶(hù)談的是價(jià)格，因?yàn)榕c他打交道的基本是操作層員工，負(fù)責(zé)采購(gòu)的。
當(dāng)接觸到客戶(hù)的管理層時(shí)，談的往往不是價(jià)格，而是成本。成本就是減少后續(xù)的投入，節(jié)省時(shí)間、人力、減少麻煩。
企業(yè)型銷(xiāo)售談的是價(jià)值。客戶(hù)真正關(guān)注什么？可以給客戶(hù)帶來(lái)什么價(jià)值？正如奢侈品店，經(jīng)常談到價(jià)值，告訴客戶(hù)這個(gè)是誰(shuí)在用，那個(gè)是誰(shuí)在用，像你這樣的優(yōu)秀人士，這個(gè)太適合你了。
⑤ 關(guān)系
客戶(hù)的結(jié)構(gòu)可以分成三層：操作層、管理層、決策層。當(dāng)你的關(guān)系沒(méi)有做到?jīng)Q策層時(shí)，項(xiàng)目一定不是你的，因?yàn)閯e人已經(jīng)關(guān)注上層并做了工作。
舉個(gè)例子：我以前做過(guò)一個(gè)內(nèi)蒙項(xiàng)目，銷(xiāo)售跟技術(shù)人員溝通得特別好，跟中層溝通的也很好，中標(biāo)應(yīng)該就是我們的。但這時(shí)IBM出手了，見(jiàn)到了客戶(hù)高層領(lǐng)導(dǎo)，高層領(lǐng)導(dǎo)就打招呼了，認(rèn)為和IBM這樣的國(guó)際知名大公司合作更好，所以最后這個(gè)項(xiàng)目沒(méi)有談成。
企業(yè)級(jí)銷(xiāo)售為什么生產(chǎn)力這么高？因?yàn)樗麄冴P(guān)注的是結(jié)果，定位在政治，為客戶(hù)提供解決方案，跟客戶(hù)談價(jià)值，關(guān)系做到高層。
4
如何打造銷(xiāo)售鐵軍？
我在惠普時(shí)，公司特別強(qiáng)調(diào)，不培養(yǎng)明星銷(xiāo)售。團(tuán)隊(duì)在一起才厲害，并且要防止公司資源個(gè)人化，就是將客戶(hù)視為自己的資源，這將是大的問(wèn)題。
1.為團(tuán)隊(duì)畫(huà)像
首先，為自己的團(tuán)隊(duì)畫(huà)個(gè)像。你的團(tuán)隊(duì)是個(gè)團(tuán)隊(duì)？還是團(tuán)伙？
什么是團(tuán)伙？
第一，帶槍投靠。大家在招聘銷(xiāo)售時(shí)，一般都會(huì)問(wèn)有沒(méi)有客戶(hù)？有沒(méi)有資源？
第二，各有所長(zhǎng)。這個(gè)人在技術(shù)方面很厲害，那個(gè)人在專(zhuān)業(yè)知識(shí)上很厲害。
第三，隨機(jī)而動(dòng)。贏了項(xiàng)目一起分，遇到困難，降薪就都不干了。這樣的一定是團(tuán)伙。
什么是團(tuán)隊(duì)？
第一，目標(biāo)清晰。第二，巨細(xì)無(wú)遺的規(guī)劃和準(zhǔn)備。第三，有明確的分工，有強(qiáng)大的協(xié)調(diào)能力。
2.管理
要打造一個(gè)鐵軍，團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該具備什么？
首先是管理。管理，不是自己干得有多好，而是通過(guò)協(xié)調(diào)他人的活動(dòng)，有效率和有效果地完成任務(wù)。效率就是方式方法，效果就是結(jié)果，是銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
管理的終極目標(biāo)是建立一個(gè)齊心高效的團(tuán)隊(duì)。一個(gè)高績(jī)效團(tuán)隊(duì)，要做到以下4點(diǎn)：
方向一致。
目標(biāo)明確。
能力專(zhuān)業(yè)。團(tuán)隊(duì)要做到高效團(tuán)隊(duì)化，必須要提高整個(gè)團(tuán)隊(duì)的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)水平。
信念認(rèn)同。我們有什么共同的價(jià)值觀？我們采用哪些管理方式？
① 銷(xiāo)售鐵軍的基本素質(zhì)
第一，專(zhuān)注，聚焦做好一件事。
第二，創(chuàng)造價(jià)值。為公司創(chuàng)造價(jià)值，為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值，而不是只賣(mài)產(chǎn)品。
第三，有紀(jì)律。一個(gè)團(tuán)隊(duì)要有紀(jì)律，什么能做，什么不能做，大家都清楚知道。
② 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)高效管理體系
要真正打造一個(gè)專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)，可能需要一個(gè)培訓(xùn)——銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)高效管理PSM體系。
首先，要有市場(chǎng)戰(zhàn)略。戰(zhàn)略落地時(shí)，一定要有銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)計(jì)劃。運(yùn)營(yíng)的時(shí)候，牽扯到人員管理和業(yè)務(wù)管理。
人員管理，一定要招到好的人，招不到好的人，從開(kāi)始就輸了。而且，管理者要學(xué)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，要會(huì)舉行有效的銷(xiāo)售會(huì)議，統(tǒng)一思想，分享經(jīng)驗(yàn)，幫助個(gè)人發(fā)展提升。
業(yè)務(wù)管理，領(lǐng)導(dǎo)者要建立銷(xiāo)售文化，并設(shè)定合適的激勵(lì)方案，進(jìn)行銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，有相應(yīng)的培訓(xùn)。
業(yè)務(wù)管理方面，很多人不會(huì)做激勵(lì)方案。激勵(lì)方案絕不是發(fā)獎(jiǎng)金，不是提成，也絕不是給股權(quán)。當(dāng)大家價(jià)值觀不一樣時(shí)，股權(quán)只是一個(gè)選項(xiàng)。
真正的激勵(lì)，是跟企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)相結(jié)合，而且要注意激勵(lì)是否能改變銷(xiāo)售的行為，使他更主動(dòng)。如果他們沒(méi)有變得更積極、更主動(dòng)，那么，你的激勵(lì)方案就是有問(wèn)題的。要注意：有形的是待遇，無(wú)形的是激勵(lì)。
另外一個(gè)是銷(xiāo)售文化。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)也有文化，每個(gè)團(tuán)隊(duì)都有自己的文化。德魯克說(shuō)“對(duì)于文化來(lái)說(shuō)，戰(zhàn)略是早餐，技術(shù)是午餐，產(chǎn)品是晚餐，它還會(huì)吃掉后面的其他東西。”如果戰(zhàn)略很好，但文化不行，就會(huì)出現(xiàn)執(zhí)行問(wèn)題。因此，好的文化非常重要。
有句俗話(huà)：高層不談文化，基層不談戰(zhàn)略。意思就是高層不要老談企業(yè)文化，大家不是聽(tīng)你說(shuō)，而是要看你做。基礎(chǔ)更強(qiáng)調(diào)的的是執(zhí)行而不是戰(zhàn)略。
例如：領(lǐng)導(dǎo)坐高級(jí)車(chē)、有獨(dú)立的大辦公室，有單獨(dú)的食堂，你談勤儉節(jié)約？以人為本？誰(shuí)信呀。而在惠普，我們的文化是以人為本。高層上班跟大家坐在一塊，全公司直呼其名，不叫級(jí)別。受到尊重，即使上班不用打卡，大家也都拼命工作，給自己設(shè)定高目標(biāo)。
建立企業(yè)文化，有個(gè)文化金字塔結(jié)構(gòu)，從下向上：經(jīng)歷強(qiáng)化理念，理念影響行為，行為產(chǎn)生成效。文化的形成是經(jīng)歷，不是貼在墻上的標(biāo)語(yǔ)口號(hào)。
文化的建立，主要看你怎么做。我做民營(yíng)企業(yè)CEO時(shí)，也提倡以人為本的文化，做了幾項(xiàng)管理規(guī)定。
第一，將我自己的大辦公室改為會(huì)議室，我搬出來(lái)跟員工坐在一塊。
第二，限制所有管理層罵人。
第三，將圖書(shū)室的柜子鎖拆掉，所有書(shū)籍自覺(jué)自取借閱。
第四，拆掉門(mén)口指紋打卡。技術(shù)開(kāi)發(fā)人員經(jīng)常加班，昨天回去晚了，今天可以晚來(lái)。
這就是經(jīng)歷強(qiáng)化理念，理念影響行為，行為產(chǎn)生效果。
謝謝大家！
文章來(lái)源：本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號(hào)：營(yíng)創(chuàng)學(xué)院(ID：yingchuangschool)，作者：張堅(jiān)
