策劃丨張永志
文丨劉陽
存量房時(shí)代的藍(lán)海品類——家裝定制門窗可謂是當(dāng)前整個(gè)大家居行業(yè)最熱門的領(lǐng)域。近兩年增長(zhǎng)勢(shì)頭十分強(qiáng)勁的新豪軒門窗，以一次次創(chuàng)新高的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)備受行業(yè)矚目。新豪軒門窗如何實(shí)現(xiàn)了企業(yè)的高成長(zhǎng)與業(yè)績(jī)的高速增長(zhǎng)，其企業(yè)實(shí)踐給行業(yè)帶來哪些啟發(fā)？
張永志（右）對(duì)話李陽（左）
近日，優(yōu)居新媒體&優(yōu)居研究院出品的大型專業(yè)視頻訪談?lì)悪谀俊稒C(jī)辯》走進(jìn)新豪軒門窗，優(yōu)居總編輯、優(yōu)居研究院院長(zhǎng)張永志深度對(duì)話新豪軒門窗營(yíng)銷總經(jīng)理李陽，共同探討和總結(jié)企業(yè)高速發(fā)展的基本邏輯，發(fā)掘門窗企業(yè)經(jīng)營(yíng)升級(jí)的新方向與新機(jī)遇。
關(guān)于新豪軒門窗近兩年業(yè)績(jī)倍增的原因，李陽認(rèn)為離不開三大“法寶”：一是企業(yè)家的長(zhǎng)期戰(zhàn)略眼光，永遠(yuǎn)走在市場(chǎng)的前端，包括找準(zhǔn)品牌定位，提早加快制造布局等；二是抓住時(shí)機(jī)進(jìn)行企業(yè)職業(yè)化體系的建設(shè)，加快培育職業(yè)化團(tuán)隊(duì)，提升組織的戰(zhàn)斗力；三是以過程為導(dǎo)向的管理思維，強(qiáng)調(diào)工作全過程的協(xié)調(diào)性及目標(biāo)。
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堅(jiān)持“四項(xiàng)基本”長(zhǎng)期戰(zhàn)略布局
任何一家發(fā)展長(zhǎng)遠(yuǎn)的成功企業(yè)，都離不開前瞻性的長(zhǎng)期戰(zhàn)略布局。在李陽看來，新豪軒門窗能取得如今的成績(jī)，和企業(yè)對(duì)市場(chǎng)變化的預(yù)判和提早進(jìn)行戰(zhàn)略布局直接相關(guān)，具體體現(xiàn)為以下四個(gè)方面：
第一，提升交付能力。高速的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，需要持續(xù)性的產(chǎn)品供應(yīng)保障，也意味著需要更為強(qiáng)大的產(chǎn)能支撐。據(jù)李陽介紹，去年2月份，新豪軒門窗實(shí)用面積420畝的生產(chǎn)基地在廣東云浮新興正式投產(chǎn)，單制造規(guī)模而言，這是目前為止國(guó)內(nèi)乃至亞洲門窗品類最大的生產(chǎn)基地。加上之前的佛山南海招大創(chuàng)業(yè)園、佛山南海智能科技園、佛山南海羅村務(wù)莊3大生產(chǎn)基地，新豪軒門窗已經(jīng)形成總占地面積近50萬平方米、年產(chǎn)量超60萬平方米的大型門窗智能制造新格局。
第二，培育產(chǎn)品能力。要打開全國(guó)市場(chǎng)，首先要解決產(chǎn)品問題。隨著門窗行業(yè)的高速發(fā)展，消費(fèi)者需求更加多元化，加之南北方地域差異明顯，如果產(chǎn)品覆蓋面過窄、功能過于單一，勢(shì)必成為渠道開拓的絆腳石，也無法為消費(fèi)者提供更為優(yōu)質(zhì)的個(gè)性化定制，更不必談客單價(jià)的提高、單店坪效的提升。在客流量相對(duì)穩(wěn)定的建材行業(yè)，通過豐富產(chǎn)品品類來提高單店坪效，已是經(jīng)銷商盈利增長(zhǎng)的重要發(fā)力方向。對(duì)此，新豪軒門窗從去年開始就在全國(guó)范圍內(nèi)進(jìn)行調(diào)研，去年年底已完成覆蓋南北方地域的品類矩陣升級(jí)。
第三，開拓渠道優(yōu)勢(shì)。在李陽帶領(lǐng)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的持續(xù)推動(dòng)下，新豪軒門窗的渠道體系也在逐步完善。新豪軒門窗通過pk機(jī)制、賽馬機(jī)制等管理模式，對(duì)經(jīng)銷商展開多維度的考核評(píng)定，包括經(jīng)營(yíng)評(píng)價(jià)、店面評(píng)價(jià)、服務(wù)能力評(píng)價(jià)等，以此促進(jìn)體系的優(yōu)勝劣汰與生命力保持。
經(jīng)過兩年的時(shí)間，新豪軒門窗基本完成經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)的優(yōu)化調(diào)整并使之逐漸精英化，同時(shí)也吸引了更多新經(jīng)銷商的加入。截至目前，新豪軒門窗的經(jīng)銷商總數(shù)超過1100家，終端店面數(shù)量1500余家，覆蓋華南、華東及華北、西南等區(qū)域的絕大多數(shù)城市。
第四，強(qiáng)化品牌形象。消費(fèi)者品牌意識(shí)已經(jīng)提升，強(qiáng)化自身品牌基因，建立更加清晰的消費(fèi)認(rèn)知變得尤為重要。因此，新豪軒門窗進(jìn)行了全面的品牌升級(jí)，包括VI、SI等的系統(tǒng)優(yōu)化與落地，提升品牌辨識(shí)度的同時(shí)，也推動(dòng)著產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)值觀、戰(zhàn)略布局的整體迭代。
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構(gòu)建門窗企業(yè)職業(yè)化管理體系
如果說企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略目標(biāo)是根本，那么職業(yè)化的組織建設(shè)就是行動(dòng)的抓手，在某種程度上，職業(yè)化程度與門窗企業(yè)的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)速度呈正比。
新豪軒門窗是門窗行業(yè)里較早啟動(dòng)職業(yè)化的公司，從原來不到20人的營(yíng)銷隊(duì)伍逐步擴(kuò)增至200余人的職業(yè)化團(tuán)隊(duì)，從其保持中高速增長(zhǎng)的業(yè)績(jī)亦可窺見，新豪軒門窗的職業(yè)化成果已經(jīng)顯現(xiàn)。
新豪軒門窗營(yíng)銷總經(jīng)理李陽
作為門窗及大定制領(lǐng)域的資深職業(yè)經(jīng)理，一方面，李陽對(duì)行業(yè)與企業(yè)都保持著敬畏之心，在他看來，職業(yè)經(jīng)理人首要的職責(zé)還是給企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值，推動(dòng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)高速發(fā)展與業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)；另一方面，要時(shí)刻保持著危機(jī)意識(shí)，將自己的姿態(tài)放低，以開放精神和共創(chuàng)思維帶領(lǐng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。“職業(yè)經(jīng)理人不僅是為公司創(chuàng)造最大化價(jià)值，同時(shí)也要引領(lǐng)團(tuán)隊(duì)共同實(shí)現(xiàn)價(jià)值的最大化” 。
門窗品類的爆發(fā)式增長(zhǎng)，為企業(yè)的職業(yè)化進(jìn)程按下了加速鍵。在探索職業(yè)化的進(jìn)程中，門窗企業(yè)又該遵循怎樣的原則呢？李陽結(jié)合新豪軒企業(yè)發(fā)展及自身的企業(yè)實(shí)踐提出了以下三點(diǎn)建議：
一是企業(yè)家的戰(zhàn)略布局和變革的決心。門窗企業(yè)的職業(yè)化首先和老板的對(duì)企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略布局直接相關(guān)，企業(yè)想不想做大這是企業(yè)家的意愿問題。其次企業(yè)進(jìn)行職業(yè)化就要進(jìn)行變革，要打造能夠有包容創(chuàng)新的土壤，必要的時(shí)候要有打破原有格局的決心。
二是人才的選拔，用人要不拘一格。始終踐行著“成就了團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)就會(huì)成就我”的職業(yè)信念，以更開放的用人觀念，建立多維度的人才評(píng)價(jià)機(jī)制，例如考量人才的價(jià)值觀、可塑性、系統(tǒng)性思維等；
三是企業(yè)家與職業(yè)經(jīng)理人要相互成就。企業(yè)家要給予職業(yè)經(jīng)理人充足的信任和長(zhǎng)期的事業(yè)平臺(tái)，并且愿意分享企業(yè)發(fā)展成果。而職業(yè)經(jīng)理人則要擺正自己的身位，以事業(yè)合伙人的心態(tài)在平臺(tái)上不斷創(chuàng)造價(jià)值，從而對(duì)得起老板的信任。
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以過程為導(dǎo)向的管理思維
對(duì)于企業(yè)來講，高效率與結(jié)果導(dǎo)向始終都是第一位，但在李陽看來，有時(shí)候過程比結(jié)果更重要。兵書是死的，但戰(zhàn)場(chǎng)是活的。李陽認(rèn)為，世上并沒有通用的法則，企業(yè)要根據(jù)自身的實(shí)際情況掌握戰(zhàn)略發(fā)展節(jié)奏，而這只能在過程中慢慢摸索得出。
在帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)公司業(yè)績(jī)高速增長(zhǎng)之后，李陽開始沉淀下來，把更多精力投入到團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)能力的建設(shè)上。
從今年年初開始，新豪軒的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)不再只關(guān)注業(yè)績(jī)數(shù)字，而是專注于團(tuán)隊(duì)整體與個(gè)體能力如何提升、組織之間如何高效協(xié)同、經(jīng)銷商賦能如何更好地實(shí)現(xiàn)、渠道結(jié)構(gòu)如何良性發(fā)展、哪些問題可能會(huì)阻礙企業(yè)未來三年的增長(zhǎng)等等一系列更為長(zhǎng)期的思考。
“2021年制定的業(yè)績(jī)指標(biāo)對(duì)于我們團(tuán)隊(duì)來說沒有任何挑戰(zhàn)，甚至?xí)~完成。”李陽輕松且篤定地透露道，過去的一整年，他幾乎沒有跟團(tuán)隊(duì)討論過要達(dá)成的市場(chǎng)目標(biāo)，只是不斷地強(qiáng)調(diào)對(duì)內(nèi)找問題。李陽和他的團(tuán)隊(duì)始終相信一點(diǎn)：堅(jiān)持大方向的正確性且將過程做到100分，自然會(huì)有好結(jié)果。
人無遠(yuǎn)慮，必有近憂。“如今門窗行業(yè)的關(guān)注度正在持續(xù)提升，多方要素的加持之下，催化著行業(yè)快速發(fā)展，不論是從增量市場(chǎng)還是存量市場(chǎng)的角度來看，門窗行業(yè)都擁有廣闊的發(fā)展空間。”在李陽看來，面對(duì)行業(yè)呈現(xiàn)出的利好風(fēng)口趨勢(shì)，依然要保持著對(duì)市場(chǎng)清醒的認(rèn)知：門窗企業(yè)要想抓住品類爆發(fā)式發(fā)展的機(jī)遇和風(fēng)口，推動(dòng)企業(yè)的持續(xù)成長(zhǎng)與增長(zhǎng)，如果不布局自身的關(guān)鍵能力，未來幾年將會(huì)逐步拉開差距。
李陽（右）向張永志（左）介紹產(chǎn)品
李陽認(rèn)為，人才與交付能力將成為未來門窗企業(yè)實(shí)現(xiàn)持續(xù)增長(zhǎng)的兩大關(guān)鍵突破口。一方面，未來企業(yè)將由過去的機(jī)會(huì)驅(qū)動(dòng)型轉(zhuǎn)變成組織驅(qū)動(dòng)與人才體系驅(qū)動(dòng)，人才是保障組織能力的根源；另一方面，生活場(chǎng)景的改變促使消費(fèi)者家裝需求的改變，對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品供應(yīng)能力將會(huì)提出更高要求，企業(yè)如何提高生產(chǎn)制造、交付能力以及人均產(chǎn)出效率等，是值得大家思考的問題。
整體來看，在市場(chǎng)環(huán)境充滿不確定與挑戰(zhàn)的情況下，新豪軒門窗依然取得快速發(fā)展，并成為行業(yè)的一個(gè)發(fā)展樣板，不但跟企業(yè)家高瞻遠(yuǎn)矚的戰(zhàn)略布局有關(guān)，而且跟企業(yè)的職業(yè)化體系建設(shè)息息相關(guān)。門窗企業(yè)的機(jī)會(huì)不僅要抓住市場(chǎng)的紅利，更要把握住企業(yè)的組織紅利。
