為什么說全鋁家居進(jìn)入營銷新時代？一方面是因為全鋁家居生產(chǎn)和產(chǎn)品達(dá)到了一定水平，急需更多的訂單來滿足產(chǎn)能；另一方面是全鋁家居在消化數(shù)年前的所謂“招商騙局”之后，也需要通過更多腳踏實地的營銷，贏得更多的市場認(rèn)可。所以，當(dāng)下這一時期的全鋁家居營銷新時代，與以前的營銷完全是兩個概念。
全鋁家居的業(yè)態(tài)，與定制家居基本一致，正在走定制家居曾經(jīng)走過的道路。如今的全鋁家居，除了產(chǎn)業(yè)集群地?fù)碛型晟频呐涮字猓珖鞯匾矒碛斜姸嗟膹S商。一方面，材料廠家星羅棋布，材料類別五花八門；另一方面，成品廠也被稱為加工廠，具備一定的場地、機(jī)械設(shè)備、人員、技術(shù)工藝等，就可以建設(shè)一個成品廠，就可以面向全國區(qū)域進(jìn)行渠道招商，既可以直接賣全鋁家居產(chǎn)品給消費者，又可以賣全鋁家居產(chǎn)品給代理商。因此，全鋁家居的營銷生態(tài)是復(fù)雜的，也是多元的。
隨著全鋁家居行業(yè)的發(fā)展與變化，有一些專注本地終端銷售的全鋁家居成品廠逐漸發(fā)展起來，摸索出將產(chǎn)品在本地銷售給消費者的一些方式方法。今天，《全鋁家居商訊》通過搜集分析的一些資料，管中窺豹，和大家分享幾個全鋁家居企業(yè)在終端將產(chǎn)品賣給消費者的優(yōu)秀案例。
案例一：
四川成都柜府陽光全鋁家居：堅持優(yōu)質(zhì)優(yōu)價，狠抓團(tuán)隊建設(shè)
成都柜府陽光全鋁家居郭總是一個熱愛分享的人，經(jīng)常在各大全鋁家居微信群中分享他的銷售案例和方式方法。我們對他的銷售方法稍作總結(jié)，歸納如下：
1、堅持優(yōu)質(zhì)優(yōu)價。柜府陽光果斷將全鋁家居與不銹鋼家居進(jìn)行定位對比，而不是很板式定制家居進(jìn)行對比。不同的對比目標(biāo)，意味著不同的價格定位。與不銹鋼家居動輒7-8000一個平方米的價格相比，全鋁家居終端銷售價格3-4000/平方米其實已經(jīng)很有優(yōu)勢。如果一味和木制板式定制家居對比，這個終端銷售價格是難以提上來的。當(dāng)然，如果全鋁家居產(chǎn)品質(zhì)量不行、設(shè)計不行、安裝不行，那么價格也難以貫徹到位。
2、建立鐵桿聯(lián)盟。柜府陽光有一個在成都范圍內(nèi)的泛家居建材行業(yè)聯(lián)盟，聯(lián)盟里的各個家居建材品類經(jīng)銷商彼此關(guān)系熟絡(luò)，互相帶單。作為其中一員，柜府陽光也經(jīng)常主動交流溝通，保持聯(lián)盟內(nèi)的活躍度和誠信度。久而久之，大家成為鐵桿兄弟，緊密抱團(tuán)，互相協(xié)作，業(yè)務(wù)也更多。
3、業(yè)務(wù)員就要拿業(yè)績說話。曾經(jīng)有一段時間，柜府陽光全鋁家居郭總瘋狂面試業(yè)務(wù)員，任何應(yīng)聘過來的業(yè)務(wù)員，只要不是表現(xiàn)太差，不是完全的生手，郭總都會給對方一個月的機(jī)會嘗試一下。當(dāng)然，在這種做法之下，業(yè)務(wù)員淘汰率相當(dāng)高，可謂“十不留一”。但是，只要通過了這個招聘關(guān)口之后留下的業(yè)務(wù)員，都成為相當(dāng)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)。
其實，柜府陽光全鋁家居還有很多其他的銷售方法，比如口碑裂變、社交媒體投放、當(dāng)?shù)卣箷⒄沟龋ㄟ^一系列的組合式銷售，柜府陽光全鋁家居贏得越來越多消費者的認(rèn)可和青睞，從而走出了一條適合自身發(fā)展的道路。
案例二：
湖南懷化頂芝美全鋁家居：不管刮風(fēng)下雨，一年四季到小區(qū)擺攤
懷化頂芝美全鋁家居李總也是一個愛分享的人，不過他分享比較多的是自己與聯(lián)盟一起到各個小區(qū)擺攤設(shè)點的事情。據(jù)李總介紹，高峰時期，懷化市有近30家做全鋁家居的加工廠。到如今，依然還在存活的加工廠不過7、8家，很多都是靠其他品類養(yǎng)活全鋁家居。而頂芝美不僅主營全鋁家居，還擴(kuò)大了經(jīng)營店面，從一個店擴(kuò)張到兩個店。
頂芝美的經(jīng)營訣竅，就是“勤奮”。頂芝美全鋁家居店面位于當(dāng)?shù)刈畲蟮慕ú氖袌觯袌隼镆恍┲就篮系慕?jīng)銷商，抱團(tuán)組建了一個聯(lián)盟，日常在市場的指導(dǎo)下開展各類聯(lián)盟促銷活動，頂芝美也經(jīng)常贏得市場活動的各類獎項，提升了影響力。
除了賣場活動，頂芝美更是與聯(lián)盟的幾個成員一起，大家共同出錢出力，一年四季在所在城市的各個小區(qū)進(jìn)行擺攤設(shè)點，風(fēng)里來雨里去，從不耽擱。這種看似簡單的活動，偶爾一次兩次可能效果不明顯，但是當(dāng)一件簡單的事情反復(fù)做下來，當(dāng)?shù)氐闹饕M群體就基本知道了他們這個聯(lián)盟，和頂芝美全鋁家居這個品牌。長年累月做下來，頂芝美成為當(dāng)?shù)厥袌鋈X家居的領(lǐng)頭羊，也就不足為奇了。
案例三：
山東德州鑫鋁派全鋁家居：大活動經(jīng)常搞，小活動不斷做，好產(chǎn)品也有好服務(wù)
作為一個地級市里的全鋁家居成品廠家，德州鑫鋁派全鋁家居在當(dāng)?shù)刈詈玫募揖咏ú氖袌鰮碛幸粋€直營店。那么，鑫鋁派如何在當(dāng)?shù)卮蜷_市場、打動消費者的呢？
德州鑫鋁派全鋁家居負(fù)責(zé)人陳總表示，每個地方有每個地方的特色，德州的整體消費水平不高，因此一味地拉高全鋁家居的價格也不現(xiàn)實。因此，在綜合衡量市場需求之后，鑫鋁派將中高端消費群體作為主攻方向。在實際操作中，鑫鋁派全鋁家居牢牢把握“消費者要的不一定是便宜，而是占便宜”的觀點，不斷推出各種“讓消費者占便宜”的小活動，持續(xù)吸引消費者的眼球。同時，鑫鋁派也積極參加本地舉辦的各類展會、推介會、節(jié)假日活動，曾經(jīng)一個月搞過四場大活動，極大地提升了品牌知名度，也吸引了眾多消費者。
當(dāng)然，鑫鋁派全鋁家居并不因為經(jīng)常搞活動而忽視了產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)。相反，鑫鋁派在產(chǎn)品和服務(wù)方面投入甚多。鑫鋁派狠抓產(chǎn)品質(zhì)量，每一款出廠的產(chǎn)品都力求完美，而專業(yè)的設(shè)計師、安裝團(tuán)隊、服務(wù)小組，全程精心服務(wù)客戶，讓客戶愿意主動轉(zhuǎn)介紹。因此，鑫鋁派全鋁家居在本地市場口碑越來越好，周邊地區(qū)也有很多經(jīng)銷商主動要求加盟，走出一條特色之路。
結(jié)束語：
其實，在全國范圍內(nèi)，還有很多區(qū)域的全鋁家居成品企業(yè)在當(dāng)?shù)厥袌鼋?jīng)營風(fēng)生水起。我們不否認(rèn)有一部分全鋁家居經(jīng)銷商退出，但是也有很多經(jīng)銷商經(jīng)過多次摸索實踐，找到了適合自己的道路。上面三個案例具有一定代表性，但是并不是唯一性。全國區(qū)域還有很多優(yōu)秀的全鋁家居廠商，在當(dāng)?shù)厥袌稣业礁玫姆椒ǎ度X家居商訊》以后有機(jī)會再一一呈現(xiàn)。
此外，還有很多全鋁家居成品企業(yè)實現(xiàn)跨區(qū)域直營，通過親自經(jīng)營直營店的方式，打造樣板市場，為未來的市場擴(kuò)張復(fù)制打下牢固的基礎(chǔ)。比如，德派克全鋁家居在東莞的直營店，其營業(yè)額一路領(lǐng)先；和順全鋁家居在山東擁有多家直營店，其中一個縣城級的直營店八個月的營業(yè)額就做到了270萬元，利潤可觀；安徽貝木西全鋁家居在杭州的直營店也實現(xiàn)大跨步前進(jìn)，取得了良好的業(yè)績······
全鋁家居在終端市場如何賣給消費者？這是一個值得不斷總結(jié)、不斷借鑒、不斷學(xué)習(xí)、不斷創(chuàng)新、不斷改進(jìn)的課題。我們相信，經(jīng)過一段時間的努力，全鋁家居行業(yè)會涌現(xiàn)出越來越多的優(yōu)秀終端銷售案例，共同推動全鋁家居行業(yè)從百億市場邁向千億市場。
